---訪朗昆空壓機有限公司總經理 羅遠軍先生
不鳴則已，一鳴驚人
“我這些年就做了一件事：壓縮機及壓縮空氣系統成套設備的銷售與服務。”朗昆空壓機有限公司總經理羅遠軍在《商情》采訪時，開門見山的把他這些年的經歷濃縮成這樣一句，看似簡單實則蘊含了羅遠軍先生近二十年空壓機行業生涯風云變幻仍初衷不改的執著。
1992年，羅遠軍從湖南常德萬千考生中脫穎而出，進入?？茖W校攻讀機電一體化和機械制造，經過四年時間的科班學習，讓他擁有了扎實的機械理論基礎。 96年，初出校門的羅遠軍同學被學校分配到南方的某空壓機廠工作。他先后從事過生產和裝配等工種，工作第二年，機緣巧合調轉銷售，隨著師傅來到武漢銷售 處。
后來，公司發現西北市場處于空白，羅遠軍又自告奮勇的從市場基本已經成熟的華南輾轉到西安來推廣和銷售空壓機。市場處于空白，說明可供發掘潛力大，但反面說明，一切要靠自己。
從1999年開始，羅遠軍就像一塊放入水中的干燥海綿，不停的汲取西北市場的特質和養料，積累經驗、人脈和資源。當羅遠軍覺得憑借自己所掌握的一些東 西，能夠獨立地、更好地為客戶做好推薦和服務工作時，成立公司就成了水到渠成的事情。更何況，業務上確實有這樣的迫切需求，因為工商、稅務等事務需以公司 名義進行，可以提高辦事效率，行事更加方便快捷。2007年，朗昆空壓機有限公司成立，羅遠軍擔任總經理一職。
從1999年到2007年，這八年時間是中國空壓機行業快速發展的時期，很多空壓機經銷、代理商搞的風風火火，名噪一時，但羅遠軍在西北市場卻一直默默 無聞。不是他平淡無奇，而是在厚積薄發。從朗昆成立距今短短七年時間，但公司幾乎年年一個新臺階，在銷量、客戶、模式、管理上甩開其他經銷商幾條街，實現 彎道超車。確實是不鳴則已，一鳴驚人!
2007、08年，朗昆與行內其他經銷商一樣，以螺桿壓縮機為主營業務，因為那時候螺桿壓縮機是市場趨勢。但是2009年之后，羅遠軍察覺到隨著科技和社會的發展，信息的傳播方式在發生質變，朗昆要更快速的與客戶進行溝通、互動和銷售，因此公司開啟電商模式。
到2010年，由于朗昆良好的市場和客戶基礎，取得了開山和其子公司維爾泰克及其高端出口產品凱撒壓縮機的獨家經營權。“因為我們的基數比較小，從 2007到2010年，每年的業績都能翻番。由于我們的產品系列比較全，技術又過硬，從2011年開始進行渠道分銷，2013年，我們成立了湖南朗昆空壓 機有限公司。到2014年，隨著公司的規模越來越大，我們希望通過某種的方式來讓客戶真實認知到我們的品牌和實力，因此打造了朗昆空壓機4S旗艦店。”羅 遠軍介紹說。
“我們有很多優秀的產品，所以我們就想通過更好的方式去展現，因為好東西不能放到地攤上去賣。”羅遠軍說，現在市場銷售的很多空壓機實際讓客戶先看的是 宣傳冊，但客戶拿到機器之后會發現實機與宣傳的差距很大?？諌簷C和汽車的銷售實際很類似，但汽車已經形成了一個很完善的銷售模式。羅遠軍借鑒汽車銷售的模 式去建立4S店，讓客戶能夠“所見即所得”。與普通店面不同的是，朗昆壓縮機4S店面積十分寬敞，展區占地450平米，整機與配件倉儲區1000多平米， 加上其他區域共有2000多平方米。在寬闊的4S店里，設置有接待室、會客廳、產品展區、辦公區、整機及配件倉儲區、維修區等，辦公規范化，服務標準化。
“做銷售的人喜歡吹噓，但我們希望把這一現象改觀，希望讓客戶真實看到我們的產品、資金與規模實力。人說百聞不如一見，客戶通過朗昆4S店身臨其境的體驗和我們給客戶講解的體會是不一樣的。來到我們這里參觀后，基本可以達到80%的成單率。”
羅遠軍說：“今年的行情普遍很不景氣，大家都在吐苦水，但是我們5月份的業績超過去年同期35.01%，與此同時，很多同行下滑了50%，甚至70%，而我們今年全年的銷售業績有可能超過去年一倍。”
敢為天下先，差異化競爭
經銷商賣產品，天經地義，也是最為傳統的模式，但是羅遠軍在多年的空壓機生涯中的經營理念是“敢為天下先”，進行差異化競爭。差異化競爭不是嘩眾取寵， 而是要與眾不同，讓客戶快速認識到自己的選擇沒有錯，通過事實證明，客戶所作出的決定是正確的。不僅僅是開設4S店，還有朗昆采取的其他很多銷售模式、銷 售方法，包括客戶培訓、團隊培訓，很多東西都與行內的普遍方法不一樣。
朗昆，如你所想，遂你所愿!量身打造為客戶賺錢的節能壓空氣系統!是朗昆最為重要的一種差異化競爭手段之一。
我們的客戶在購買壓縮機的時候會有很多的誤區，在使用的時候會有非常多的浪費，有的客戶認為品質與服務很重要，有的客戶更多看到的是價格和品牌，實際上 這些都會誤導客戶，“我們現在要做的工作就是希望客戶拿出一些時間與我們認真的溝通，我們幫他們分析，讓客戶真實認識到自己的某些看法或者做法并不正確， 會造成巨大浪費。我們希望與客戶建立長期的合作關系，而非短期、暫時、淺層的設備交易，希望能從全局出發，系統的分析、設計與量身定制，打造可靠并極致節 能的壓縮空氣系統，為客戶創造巨大效益。”以自己近二十年的專業知識與經驗，幫助客戶把空壓系統做到最節能、最優化、最省錢。這就是朗昆的企業理念“如你 所想，遂你所愿!”的精髓。
羅遠軍認為，現在國家倡導節能減排，企業追求降本增效。我們首先要想到客戶的利益，不能先是自己的利益。只要給客戶創造了巨大的利益，哪怕自己分享其中一點點，聚集一起來都會非?？捎^。
最近，朗昆為湖南東方公司的空壓站做了一套節能壓縮空氣系統，原空壓機站包含4臺110kW，2臺55kW空壓機。原來的機器能效是 0.1636KW/m3，但是朗昆提供的機器能做到0.0836 KW/m3。節能效率和老系統相比，節約48.9%。換算成當地電價，每天可以節省 4300元，一個月節省126000元，一年能節省154.8萬元。
“我們把節能分析報告擺在他們老板面前的時候，老板非常高興。才知道，每天轟轟隆隆轉的很歡快的壓縮機原來要浪費這么多錢。所以跟我們很容易就把合同簽了。”羅遠軍說。
目前，朗昆推行的節能壓縮空氣系統，共推出了四種節能壓縮空氣系統模式、三種合作模式的方案。我們先說一下合作模式吧，
“其一叫借雞生蛋：把我們的雞先借給你，然后用它生下的蛋再去買這個雞?？蛻魶]有投入任何資金在設備上，借我們的雞生到一定數量的蛋以后，機器就能買回，后面下的蛋都是客戶的。
另外一種模式叫買雞生蛋：資金實力充裕的土豪公司看得到那個最終下的蛋，但認為借雞生蛋時間太漫長，或者感覺不劃算。還不如一口氣買下，以后生下來的雞蛋都是自己的。
還有一種方式是開山現在給海爾電器做的壓縮空氣站外包，空氣壓縮站都由我們接管，如果用專業術語叫供應鏈外包，是當今國際上最流行的做法，專業的事情讓 專業的公司去做，自己做自己最善長的業務，譬如蘋果公司與富士康及其蘋果公司的眾多小伙伴就是最典型的例子?！∥覀儜蚍Q“雞場外包”，因為客戶養雞不專 業，不像我們飼養的這么好。在我們的專業范圍內，對壓縮空氣系統非常精確地控制，把壓縮空氣的成本做到最低，比客戶自己建壓縮空壓機站，自己輸送壓縮空氣 的成本低很多。”羅遠軍介紹道。
與之相反的是，羅遠軍認為，現在空壓機行業出現了一些問題，一是概念化，二是跟風化。廠家在生產時為了突出自己的技術特點而打出某種概念，這無可厚非， 但是真正向客戶銷售的時候，這些大的概念起不到太大效果，永磁變頻、變頻或者單螺桿、雙級壓縮到底能不能為客戶創造效益，客戶也非常困惑，沒有辦法分辨。
現在是一個“互聯網 ”的時代，大家通過線上 線下的模式進行廣泛銷售，但這個過程中，客戶苦惱的不是沒有選擇，而是選擇太多。以前空壓機行業就那么幾個品牌和企業，客戶沒有太多選擇，但是現在選擇太多，客戶反而不知道選哪個最好，往往誤入歧途。
因為壓縮空氣看不見，摸不著，不像我們用電有電表，用水有水表，百分之九十五以上客戶對壓縮空氣沒有計量的概念?也就是每一方的壓縮空氣的成本概念是模 糊的，客戶不知道一方壓縮空氣是多少錢。“就跟你用水或是手機流量一樣，當你不知道多少錢，你認為這個流量免費給你贈送的時候，你不會去在意，但當這個流 量費很貴的時候，你就會非常關切。”羅遠軍打比方說。
所以，他認為經銷商現在要做的是，立足于當前行業魚龍混雜現狀，緊隨國家節能減排大政方針， 體會客戶降本增效真實愿望，一切從客戶需求出發，提供完整 解決方案----根據客戶的工況條件量身定制適合于客戶的高效壓縮空氣系統，而不是為了利潤而刻意去銷售、推銷某款型式或某些概念的機器。
這就是朗昆公司首先為客戶利益考慮的思維方式和商業模式----如你所想，遂你所愿，量身打造為客戶賺錢的壓縮空氣系統!
這也無怪乎，朗昆能夠逆勢而上，也衷心祝愿朗昆公司繼續昂首闊步，取得更大的發展!
